Il vero scopo del Business Plan: l’apprendimento

Perché nasce la necessità di scrivere un Business Plan?

Perché questo è lo strumento che ultimamente ed assiduamente viene richiesto da chi vuole giudicare la concretezza e la fattibilità di una idea di business.

Molti addirittura pensano:

“se questa persona non è in grado di realizzare un business plan figuriamoci se sarà in grado di mettere su un’impresa che faccia profitti”. Sembra quasi chiedano anticipatamente una prova del nove.

Ma vediamo in dettaglio a che serve un business plan:

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• comunicare in modo chiaro, completo, semplice e veloce qual è il progetto o l’idea di impresa
• spiegare cosa si vuole fare e dove si vuole arrivare, perseguendo l’idea di business
• descrivere quali sono, se ci sono, gli aspetti più “critici” o “strategici”, semmai accompagnati da una analisi dei punti di forza e debolezza, opportunità e minacce; quello che in gergo tecnico si chiama “swot analisys”
• presentare le persone che faranno parte della compagine sociale e del primo nucleo organizzativo, il ruolo che ricopriranno nell’ambito del progetto e cosa faranno in modo concreto per raggiungere gli obiettivi che sono stati fissati
• descrivere il piano strutturale degli obiettivi afferenti la strategia per raggiungere il mercato prescelto
• descrivere il piano della azioni afferenti ciascun obiettivo, noche gli indicatori ed i target per ciascuno di essi
• trasformare l’idea di business in numeri e dimostrare la sostenibilità da un punto di vista economico e finanziario
• disporre sempre di un documento “bussola” che serve ad orientarsi nel percorso e seguire la giusta rotta.

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Di questo ultimo punto ho fatto un accenno nel precedente articolo “il business plan inizia dalla fine”.

Il business plan è uno strumento di apprendimento in quanto la sua redazione è sostanzialmente un continuo rispondere a domande.

Se sai rispondere vuol dire che conosci la materia e se la conoscenza la tramuti in azioni concrete allora vuol dire che hai imparato.

Le domande che seguono ti aiutano a definire il mercato prescelto:

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• Che profilo hanno i clienti che vogliamo conquistare? Qual è il loro identikit?
• Quali bisogni impliciti ed espliciti intendiamo soddisfare?
• Con quale sistema di offerta?
• Come faremo conoscere loro che esistiamo?
• Come distribuiremo e assisteremo il prodotto/servizio?

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Il tutto per poter: 

1. segmentare: identificare i criteri, studiare i profili ed i processi di acquisto dei clienti ;
2. targettizzare: valutare attrattività e potenziale di ciascun segmento e decidere su quale operare;
3. posizionare: identificare il sistema di offerta e le politiche di comunicazione.

Ma non è finito qui; Hai bisogno di descrivere la tua unique Selling proposition.

Elenca tutte le argomentazioni (attributi, vantaggi e benefici) ai quali i clienti sono più sensibili o prestano maggiore attenzione. Ricordati sempre di puntare sugli attributi più rilevanti, per ogni segmento diverso, attributi diversi, e trasformare il tutto in un vero e proprio “profilo di offerta”.

Hai visto quante cose bisogna sapere e saper fare?

E al momento ti ho parlato solo della parte che riguarda il mercato. Quanto ancora ci sarebbe da domandarsi rispetto al ciclo passivo? Ad esempio:

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• da chi acquisto le materie prime?
• come gestisco le scorte?
• come è fatta la distinta base del prodotto?
• acquisto sul venduto o faccio magazzino?
• di quante ore e quanti sono i turni di lavoro?
• ecc.

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Desidero completare questo articolo con altra componente di analisi e apprendimento, e mi riferisco alla struttura:

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• dove sarà localizzata l’impresa?
• quale logistica per il magazzino?
• come si compone la struttura produttiva?
• con quale formula mi doto dei macchinari di produzione?
• come si compone la struttura commerciale? (marketing, canali distributivi, vendita, ecc.)
• ho bisogno di un gruppo che faccia ricerca e sviluppo?
• chi gestisce l’amministrazione e il controllo?
• ho bisogno di partnership?
• in che modo gestisco le relazioni con gli stakeholder?
• ecc. ecc.

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Come vedi costruire il business plan è più importante per te che per quelli che ti devono giudicare.

Ti mette nelle condizioni di non sbagliare o per lo meno di affrontare la tua esperienza imprenditoriale con maggiore consapevolezza e prudenza.

Concludo con l’invito ad acquisire una competenza senza la quale un business plan non potrà darti alcun aiuto.

La competenza che devi acquisire riguarda un tuo comportamento: la “disciplina”.

Ti riporto il contenuto di alcuni appunti presi dopo avere letto lo “speech” di Ram Charam al World Business Forum di Milano, il 27 ottobre 2010.

Si trattava degli aspetti distintivi che permettono di ottenere una performance eccellente nella execution di un piano o di un progetto più in generale.

Ebbene Charan parlava di una cosa semplice ma estremamente efficace, che si chiama, per l’appunto, disciplina.

In particolare spiegava come adottare e far adottare processi sistematici, nei quali si condividono:

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• “cosa serve fare”,
• “quando si deve fare”,
• “come si deve fare”,
• “con chi si deve fare”,

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per portare a compimento con tenacia e alto grado di responsabilità gli impegni assunti nella pianificazione contenuta in un business plan.

Per fare ciò è necessario considerare tre punti fondamentali:

1. Riconoscere il talento naturale della persona che si ha di fronte, lavorando fianco a fianco, ed essendo il più specifici possibile;
2. Valutare la posizione di lavoro che si intende assegnare e identificare con precisione quali sono le competenze necessarie;
3. Una volta riconosciuto il talento in una persona, è fondamentale aiutarla a svilupparlo.

Di seguito ho riflettuto anche io su come si possano aiutare le persone nell’essere disciplinate.

Non ho pensato all’obbligatorietà di introdurre in azienda un educatore (anche se, per tanti altri motivi, ci vorrebbe), ma di far uso di un po’ di tecnologia.

E così ho pensato a Target Navigator e ad una sua particolare funzione che è il sistema di “alertmail”.

Ossia, la possibilità di essere avvisati per tempo quando è importante, prima che sia urgente, fare ciò che prevede il tuo business plan e supportare lo sviluppo della tua attività.

Roberto Lorusso
Founder and Ceo Duc In Altum srl